29.09.2016

Preisoptimierung beim Verkauf eines Familienunternehmens

Besonderheiten beachten und Kaufpreisabschläge vermeiden

Wird der Verkauf als Nachfolgevariante angestrebt, so ist neben dem Erhalt des guten Rufs des Unternehmens und der Wahrung der Unternehmenskultur auch die Erzielung eines angemessenen Kaufpreises ein wesentliches Ziel des verkaufenden Unternehmers. Aufgrund der im Vergleich zu börsennotierten Unternehmen geringen Handelbarkeit der Anteile, der größeren Informationsasymmetrie zwischen Käufer und Verkäufer und der in aller Regel geringeren Größe besteht bei Transaktionen von Familien unternehmen allerdings ein deutlicher Unterschied zu börsennotierten Unternehmen. Die Optimierung der wesentlichen Werttreiber kann den Verkaufserlös jedoch deutlich positiv beeinflussen.

Verkaufszeitpunkt und Führungsebenen

Eine Unternehmensnachfolge sollte idealerweise langfristig geplant werden, damit sowohl unternehmensexterne als auch unternehmensinterne Gegebenheiten in der Wahl des idealen Verkaufszeitpunkts Berücksichtigung finden. So sollte ein Verkauf (insbesondere eines Unternehmens einer zyklischen Branche) in den Phasen der Rezession und Depression nach Möglichkeit vermieden werden (vgl. Abb. 1).

 

Abb. 1:  Idealer Verkaufszeitpunkt im Konjunkturzyklus

Auch die rechtzeitige Implementierung einer zweiten Managementebene unterhalb des geschäftsführenden Gesellschafters kann den Verkaufspreis signifikant steigern.

Identifikation geeigneter Käufer

Steht nicht bereits aufgrund persönlicher Kontakte der „Best Buyer“ fest, der bereit ist, ein strategisches Premium zu zahlen, und der zugleich in der bilateralen Verhandlung die höchste Vertraulichkeit bietet, sollte aktiv versucht werden, durch einen strukturierten Verkaufsprozess einen kompetitiven Markt zu schaffen. Um potenzielle Käufer mit dem wahrscheinlich größten Interesse und ausreichender Finanzkraft zu identifizieren, sollten der Markt sowie das Marktumfeld möglichst umfassend analysiert werden. Je nach Sachlage kann die Liste strategischer Investoren durch geeignete seriöse Finanzinvestoren ergänzt werden. Im Rahmen einer kontrollierten Auktion werden die so ausgewählten Käufer gleichzeitig angesprochen.

Professionelle Präsentation des Unternehmens

Da in aller Regel nur wenige Informationen über Familienunternehmen öffentlich verfügbar sind, müssen den potenziellen Kaufinteressenten die für die Abgabe eines zuerst unverbindlichen Angebots benötigten Informationen zur Verfügung gestellt werden. Dies geschieht in Form eines Informationsmemorandums – eine schriftliche werbende Zusammenstellung von Informationen über das zum Verkauf stehende Unternehmen. Das Memorandum beinhaltet Unternehmensinformationen zur Wirtschaftlichkeit und zur Marktposition, Finanzkennzahlen, Aussagen zur Qualität des Managements usw.

 

Empfehlung: Je professioneller dieses Memorandum aufbereitet wird, desto eher wird der Kaufinteressent geneigt sein, einen höheren indikativen Kaufpreis zu wählen.

Verminderung der Informationsasymmetrie schafft Vertrauen

Im Verlauf eines Verkaufsprozesses sollten dem Kaufinteressenten die benötigten Informationen stufenweise transparent und kontrolliert offengelegt werden. Die vertrauliche Behandlung von sensiblen Daten muss dabei immer gewährleistet sein. Eine gute Möglichkeit bietet hierfür ein elektronischer Datenraum, der sämtliche für den Käufer relevanten Informationen über das zu verkaufende Unternehmen enthält.

 

Neben der Offenlegung von Informationen können auch die während eines Verkaufsprozesses entstehenden sozialen Bindungen zwischen Verkäufer und Kaufinteressent dazu beitragen, die Informationsasymmetrie zu verringern, und sind daher in ihrer Bedeutung nicht zu unterschätzen. Ein gegenseitiges Verständnis für die oftmals unterschiedlichen Prägungen des Verkäufers (das Produkt des Unternehmens steht im Fokus) und des Kaufinteressenten (finanziell-ökonomische Größen des Unternehmens stehen im Fokus) stärken das Vertrauen und helfen, das Informationsbedürfnis auf der einen Seite und die Befürchtung eines Kontrollverlusts auf der anderen Seite zu verstehen.


Hinweis: Ein Abbau der Informationsasymmetrie vermeidet Verunsicherungen im Prozess und kann dazu führen, dass der Kaufinteressent – teilweise unbewusste – „Sicherheitsabschläge“ auf den Kaufpreis unterlässt.

 

Aus: PKF spezial Corporate Finance - Bewertungsprozesse beim Kauf oder Verkauf von Familienunternehmen 09/2016